Das Bild zeigt einen Killer

Conversion-Killer: Wenn sich viele Interessenten auf einer Webseite über ein Angebot informieren, dann jedoch nicht kaufen, so muss wohl irgendwo ein Killer unterwegs sein. (Foto: M. Schudel)

Neulich überlegten wir mit einem Kunden zusammen, für den wir Adwords  (Onlinewerbung) auf Google schalten, warum nur einer von zehn Webseite-Besuchern effektiv einen Kauf tätigt. Wir wollten diese Conversion-Rate verbessern, was in der Marketingsprache so viel bedeutet wie, Interessenten vermehrt für Käufe zu gewinnen.

Glaube keiner Statistik

Bekanntlich soll man keiner Statistik glauben, die man nicht selber gefälscht hat, aber das bringt einen selbst und ein Unternehmen nicht wirklich weiter. Auch wenn Statistiken das eigene Urteil nicht ersetzen, so darf man sie weder unter- noch überschätzen. Wir überlegten also der Reihe nach, wo der Grund für diese bescheidene Ausbeute liegen könnte.

Was killt die Conversion?

  • Anzeigen versprechen zu viel: Anzeigen werben für ein Produkt oder wollen den Kunden eine Dienstleistung schmackhaft machen. Wenn man zu viel verspricht, wenden sich die Kunden enttäuscht ab und kommen nicht so schnell zurück. Haben wir vielleicht zu dick aufgetragen?
  • Technische Fehler: Um eine Conversion-Rate zu messen, muss auf den Adwords-Anzeigen und im Onlineshop ein HTML-Schnipsel hinterlegt werden, womit man nachvollziehen kann, dass die Werbeanzeige zu einem Kauf geführt hat. Könnte es sein, dass dieser Tracking-Code falsch eingebaut wurde?
  • Verunsicherter Kunde: Wenn von zehn Menschen nur einer einen Onlinekauf wagt, kann das aber auch bedeuten, dass der Käufer zu wenig Informationen hat, verunsichert ist und Angst hat, sein Geld falsch auszugeben.

Sich in den Kunden versetzen

So schauten wir uns den ganzen Verkaufsprozess aus Sicht des Kunden genau an:

  • Sind die Anzeigentexte der Adwords in Ordnung?
  • Stimmt die technische Seite und der Ablauf?
  • Müssen die Informationen auf der Webseite quantiv und qualitativ verbessert werden?

Wenn man sich in den Kunden versetzt und sich überlegt, ob man ohne das fachliche Vorwissen alles versteht und nachvollziehen kann, so dürfte der springende Punkt in einem Informationsdefizit liegen. Fragen Sie sich also:

  • Sind genügend Informationen, Beispiele und Muster auf der Webseite vorhanden, so dass sich der Kunde ein Bild machen und einen Entscheid fällen kann?
  • Gibt es auf der Webseite eine Rubrik mit häufig gestellten Fragen (FAQ), die die Anliegen anderer Interessenten zeigen und beantworten?
  • Sind Angebote, Vergünstigungen, Rabatte und Spezialofferten ausreichend erklärt, so dass man diese gegebenfalls einfordern kann, ohne sich noch zusätzlich persönlich absichern zu müssen?
  • Muss sich der Kunde noch telefonisch informieren, um seine letzten Zweifel auszuräumen?

Ein telefonischer Kontakt ist gut. Aber vielleicht können Sie sich und Ihren Kunden Zeit und Umwege ersparen.

Finden Sie heraus, was die Leute alles wissen wollen, und wo sich Wissenslücken auftun, die den Kaufentscheid verhindern oder unnötig herauszögern.

Vielleicht finden Sie so den Conversion-Killer.

 

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