Gastbeitrag von  Dr. Irmtraud Lang

Das Bild zeigt eine Frau, die echt wirkt.

Authentizität: Machen Sie aus Ihrem Kundengesrpäch ein Versprechen! – Vor allem auch auf Mimik, Gestik und Körperhaltung kommt es bei einem Verkaufsgespräch an. (Bild: Fotolia)

Zum Tag der Kranken hielt Bundesrat Johann Schneider-Ammann eine ungewollt komische Rede. Peinlich für ihn, lustig für die Spötter und sogar für Medien wie die Washington Post. Was wir vom Bundesrat lernen können: Seiner Rede mangelte es komplett an Authentizität.

Machen wir es besser?

Was wir aus seinem Fauxpas mitnehmen, ist die Frage, wie wir es selbst besser machen können, zum Beispiel im nächsten Verkaufsgespräch:

  • Wie kommuniziere ich authentisch und sorge dafür, dass das Gesagte auch ankommt?
  • Wie steuere ich meine Mimik und Gestik, damit meine Aussagen zu meiner Erscheinung passen?

Bei jeder Präsentation gilt: Nicht allein das Gesagte entscheidet. Ebenso wichtig ist, wer es sagt und wie es gesagt wird. Das gilt auch für Ihr nächstes Kundengespräch: Üben Sie sich daher in Authentizität!

Befolgen Sie dazu die folgenden 5 Tipps:

1. Dezentes Anpassen

Passen Sie Gestik, Mimik, Sprechtempo und Wortwahl Ihrem Gesprächspartner an: Im Englischen nennt sich das „Pacing“. Das bedeutet nicht, sein Gegenüber nachzumachen, sondern sich diesem anzupassen. Pacing fördert Vertrauen und bewirkt Offenheit. Bei mehreren Gesprächsteilnehmern versuchen Sie, den Entscheidungsträger zu identifizieren. Passen Sie sich ihm an, ohne die anderen zu vernachlässigen. Achtung, bemühen Sie sich nicht krampfhaft, sondern bleiben Sie dabei sich selbst!

2. Körpersprache betonen

Kontrollieren Sie Ihre Körpersprache: Die Hände liegen offen auf dem Tisch, und Sie halten den Blickkontakt mit Ihrem Gesprächspartner, während beide Beine ruhig auf dem Boden stehen. Sie zeigen sich entspannt, sicher, konzentriert. Bewahren Sie während des ganzen Gesprächs eine aufrechte Haltung und ziehen Sie die Schultern leicht zurück. Beugen Sie sich beim Zuhören eher nach vorne, lehnen Sie auf keinen Fall zurück! Das wirkt arrogant oder gar desinteressiert.

3. Humor zeigen

Setzen Sie einen interessierten Gesichtsausdruck auf und lächeln Sie hin und wieder. Aber bitte nicht aufgesetzt, sondern echt und freundlich. Goutieren Sie die Ausführungen Ihres Gesprächspartners ab und an mit einem bestätigenden Nicken, wobei die Mundwinkel leicht nach oben zeigen. Streuen Sie auch mal eine humorige Kurzgeschichte aus Ihrem Arbeitsalltag ein – wenn sie passt und ohne sich dabei über jemanden lustig zu machen. Das zeigt, dass Sie selbst unter Druck ihren Humor bewahren. Mit so jemandem möchte jeder gerne zusammenarbeiten.

4. Spritzige Dialoge

Vermeiden Sie lange Monologe, selbst wenn Sie etwas gerne länger ausführen möchten. Versichern Sie sich, ob der Gesprächspartner noch interessiert zuhört. Falls nicht, so suchen sie ein rasches Ende und geben den Gesprächsball zurück. Zeigen Sie Flexibilität, indem Sie spontane Unterbrechungen und Themenwechsel zulassen. Sie mögen es nicht, unterbrochen zu werden und bringen das zum Ausdruck: Achtung, das kann rechthaberisch wirken. Wenn der Kunde Sie unterbricht, stoppen Sie Ihre Ausführungen sofort und konzentrieren Sie sich auf dessen Fragen.

5. Stereotype vermeiden

Bereiten Sie sich gut auf das Verkaufsgespräch vor, aber nicht mit fixfertigen stereotypen Antworten.  Sie können zwar die Antworten auswendig lernen, doch bringt Ihnen das nichts. Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Man fragt Sie nach den Vorteilen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung. Und Sie – wie aus der Pistole geschossen – antworten: Vorteil 1, Vorteil 2, Vorteil 3. Wie wirkt das auf den Fragesteller? Auswendig gelernt, genau. Also nicht authentisch.

Deshalb rate ich, dass Sie permanent an Ihrer Authentizität feilen, was soviel heisst wie: Üben, üben, üben! Vor dem Spiegel, mit dem Partner, mit Freunden. Aber auch mit spontanen Bekanntschaften, zum Beispiel an einem Apéro und auf dem Arbeitsweg.

Nutzen Sie jede spontane Begegnung, um sicherer und souveräner mit sich selbst zu werden.

Dr. Irmtraud Lang, Chemikerin und Inhaberin von gloor&lang ag, life science careers, Baden, Basel, Frankfurt a. M., bloggt regelmässig über Personalberatung und Recruitment in den Life Sciences-Branchen.

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